Kako jednokratne kupce pretvoriti u stalne

Većina malih brendova razmišlja samo o prvoj kupovini. Sav trud, sve reklame, sva energija idu u to da neko prvi put kupi. A onda, kada kupi, nastane tišina. Kupac ode, i sve kreće iz početka sa nekim novim.

To je najskuplji način da se vodi biznis. Dovlačenje novog kupca košta vremena i novca; vraćanje postojećeg je gotovo besplatno, jer vas već zna i već vam veruje. Prava zarada nije u prvoj kupovini, nego u drugoj, trećoj i desetoj.

Zašto je druga kupovina prelomna

Postoji velika razlika između kupca koji je kupio jednom i onog koji je kupio dvaput. Prvi je još uvek "slučajan", možda se vraća, možda ne. Drugi je već pokazao naviku. Statistički, što više puta neko kupi, to je veća šansa da kupi opet.

Vaš cilj je zato jasan: dovesti što više ljudi preko te druge kupovine. Posle nje, lojalnost počinje da radi sama.

Šta tera kupce da se vrate

Ljudi se vraćaju kod prodavca koji im je ostavio dobar utisak. A dobar utisak gradi se od sitnica:

• Brz i ljubazan odgovor. Iskustvo kupovine pamti se koliko i sam proizvod.
• Tačna isporuka. Ono što su naručili, u stanju u kakvom su očekivali, na vreme. Tu pomaže i to da ne prodajete ono čega nema.
• Osećaj da ih se sećate. "Drago nam je da vas opet vidimo" znači mnogo.

Nijedna od ovih stvari nije skupa. Sve su stvar sistema, a ne budžeta.

Konkretne taktike za povratak

Evo kako da od jedne kupovine napravite naviku:

1. Javite se posle kupovine. Kratka poruka "stiglo je kako treba?" pokazuje da vam je stalo i otvara vrata za sledeću priču.
2. Podsetite u pravom trenutku. Ako prodajete nešto što se troši (kozmetika, hrana, potrošni materijal), javite se otprilike kada bi moglo da se potroši. To je follow-up u službi lojalnosti.
3. Nagradite povratak. Mali popust ili pažnja za drugu kupovinu vredi više nego za prvu, jer gradi naviku.
4. Prepoznajte najbolje. Kada vidite ko se vraća najčešće, posvetite im posebnu pažnju, to su vaši budući zlatni kupci.

Zašto ovo ručno gotovo nikad ne uspe

Sve gore zvuči lepo, ali u praksi pada na istom mestu: ne stignete. Da biste se javili kupcu u pravom trenutku, treba da pamtite ko je šta kupio i kada, i to za svakog kupca posebno. Sa desetinama ili stotinama kupaca, to je nemoguće držati u glavi.

Zato retencija najbolje radi kada se istorija beleži sama i kada vas sistem podseti na pravi trenutak. Seliqo vezuje svaku porudžbinu za kupca, pa s vremenom jasno vidite ko se vraća, a ko je kupio jednom i utihnuo, i baš tu možete da delujete. Kako se ti podaci sklapaju, deo je šire priče o metrikama.

Suština

Novi kupci su uzbudljivi, ali stalni kupci plaćaju račune. Brend koji ozbiljno raste ne juri samo nove ljude, već se brine da se oni koji su već kupili vrate iznova. To je najmirniji, najjeftiniji i najodrživiji rast koji postoji.

Ako želite da vam se kupci vraćaju umesto da nestaju posle prve kupovine, probajte Seliqo besplatno.